Отдел продаж: время вспомнить банальные истины
Почему многие продавцы несмотря на знание своего товара, таких малых успехов достигают в его продаже? Продавцов обычно настраивают работать над клиентом, а не с клиентом. Но в продаже успех сегодня определяется не продуктами. Грамотный продавец сегодня ориентируется не на них, а на отрасли своих клиентов. Дело в том, что, когда на рынке мало продавцов, мало денег, мало продуктов - все продают всё. Но когда эти показатели растут, и формируется критическая рыночная масса, торговцам становится ясно: специализация зависит от того, с кем вы работаете. Всё равно, что ты продаёшь, важно, кому ты продаёшь. Клиенты считают, что свой продукт ты, хочешь, не хочешь, знать будешь. Их волнует другое - знаешь ли ты их бизнес.
Клиенту хочется, чтобы продавец был специалистом и в своей области, и в его бизнесе. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле и преследующие одну-единственную цель - продать свой товар. Поэтому в первую очередь надо убедить клиента в том, что часть его проблем можно - и даже лучше - доверить вам. А уж потом продавать этому клиенту продукты, услуги, общаться с ним на любую тему. Кроме того, нужно обобщить опыт клиентов - и положительный, и отрицательный. Словом, надо жить в их мире. А если продавец замыкается на продукте, то его место - среди разработчиков или на производстве.
Цели отдела продаж в среднестатистическом торговом предприятии размыты, планирование работы отсутствует, нет процедур. Это значит, что окончился месяц, и вы подходите к начальнику отдела продаж или к продавцу и говорите: "Мне кажется, что ты мог сделать больше. Где-то чего-то не дотягиваешь". Каких действий вы от него ждёте? Что он должен исправить? Если бы ему заранее чётко сказали, что он должен сделать, тогда вы спокойно обсуждаете его результаты в процентах ("...это - восемьдесят процентов от того, о чём мы договаривались, или сто два?").
Как вообще в российских компаниях пишут планы продаж на год? Зачастую просто никак. Почему? Отвечают: "Рынок тяжёлый, непредсказуемый, истории нет, полный туман. В таких условиях мы только и будем делать, что писать новые планы каждый месяц". Планирование определяет поведение продавцов. Потому что в плане заложены не только задания, но и ресурсы, мотивация. Человек сразу подстраивает под эти параметры своё поведение: количество исходящих звонков, встреч, командировок.
Нужно, чтобы продавец расписал на два-три месяца вперёд свою работу с клиентами: с кем работает, на какой стадии находится, сумма сделки, вероятность заключения сделки, необходимые ресурсы, то есть количество встреч, звонков - это всё должно быть прозрачным. Разумеется, такой процесс можно автоматизировать, воспользовавшись специализированным программным обеспечением, например.
Нельзя забывать и главное, успех отдела продаж - это "клиентоориентированность" и планирование!
Из присланного пользователями бизнес-портала poldela.ru.
