Продажи в кризис - проклятье или испытание?
Когда про человека хотят сказать, что он обладает талантом уговаривать, то приводят словосочетание типа: "...он уговорит африканца купить тёплое одеяло и электрокамин в придачу!". Или то же самое, но про чукчу и холодильник. Преувеличение, конечно, но суть определена верно - для того, чтобы успешно продавать, необходимо найти аргументы для человека, даже если он, на данный момент не очень-то в этой покупке и нуждается.
Это было важно всегда, а во время кризиса - и подавно. В условиях, когда и у рядовых граждан и у организаций недостаток средств, умение убедить купить тот или иной товар или же услугу становится просто-таки обязательным условием даже не процветания, а выживания! Но тут хотелось бы обратить внимание на один, с нашей точки зрения важнейший момент. Понятия "продать" и "втюхать" - это вещи разные! Мы не думаем, что когда африканец поймёт, что он заплатил деньги за совершенно ненужный ему товар, он встретит, в следующий раз, этого продавца с улыбкой на лице. И это как минимум! Кто спорит, реализовывать свой товар нужно. Но, и после кризиса жизнь будет продолжаться, да и сам кризис завтра не заканчивается. Надо думать о последствиях. Следовательно, где же золотая середина?
Во-первых, не стоит врать, рекламируя свой товар. Не стоит приписывать ему тех качеств, которыми он не обладает. Мы понимаем, что благодаря новым технологиям можно убедить покупателя, что именно без этого товара человек не проживёт и дня. Знаем - работает! Но когда человек поймёт, что его "кинули", поверьте, второй раз покупать у вас что-то он вряд ли будет. Мы говорим об уровне "живого" общения, а не общенациональной телевизионной рекламы. Там несколько иная обстановка, человек, "купившийся" на телевизионную рекламу, вряд ли пойдёт куда-то жаловаться. "...типа сам виноват!". Если же речь идёт о торговом агенте, предлагающем товар, или продавце в магазине, то тут есть конкретная личность, которой можно предъявить претензии. Вплоть до мер физического воздействия. А то, что подобная реакция возможна, не стоит сомневаться - кризис на дворе, денег не хватает, да и нервы на пределе!
Во-вторых, стоит прилагать максимум усилия для того, чтобы за те же деньги товар стал более привлекательным, удобным и доступным для потребителя. Каким образом? Самый простой пример. Не секрет, что подавляющее большинство бытовой техники, продающейся в нашей стране - импортного производства. Следовательно, инструкции, очень часто, на родном языке нет. Хочешь продать свой товар - не жди, пока производитель снизойдёт до тебя и начнёт присылать экземпляр и на русском - найдите переводчика, сделайте ещё один экземпляр инструкции и обязательно упомяните об этом, когда будете предлагать товар. Типа - "наш магазин, идя навстречу пожеланиям клиентов...", и так далее. Во-первых, производит впечатление, во-вторых, всё соответствует действительности! И таких мелочей - уйма! Надёжный гарантийный ремонт, консультации по телефону, продажа сопутствующих товаров...
Отдельная тема - это продавцы. Многие владельцы магазинов забывают, что бейджик на груди "продавец-консультант" предполагает, что в лексиконе его владельца не может быть слова "не знаю" или "я не в курсе" если вопрос касается товара, который он пытается продать. Не может! Да и даже просто "продавец", который не знает, сколько трубок можно "навесить" на одну базу радиотелефона, если он работает в этой секции, это уже не продавец, а экскурсовод...
Вывод? Конечно, продавать в период кризиса стало труднее. Но, с другой стороны, появилась прекрасная возможность выяснить, какой товар лучше, какой нужнее, какой надёжнее. И с продавцами та же история. Так что не стоит огорчаться, а стоит извлекать положительное из отрицательного!
